Как риелторы привлекают клиентов

Как риелторы привлекают клиентов

Ежедневно риелторские компании и частные посредники размещают сотни объявлений, цены и фото в которых не соответствуют действительности. Более того, очень часто квартир, представленных в объявлении, не существует в природе.

Та же ситуация и у других порталов.

Почему так происходит?

Спрос на недвижимость низкий. Покупатели ждут резкого снижения цен, а продавцы стремятся хотя бы удержать существующие. В итоге, вторичный рынок уже год в состоянии комы. Вот и пытаются риелторы стимулировать активность на рынке, а заодно и сосредоточить на себе немногочисленный существующий спрос.

Схема стандартна и для многих привычна. Размещается объявление о продаже несуществующей квартиры с очень привлекательным описанием. Например, квартира в центре с хорошим ремонтом по цене аналогичной квартиры на глубокой окраине. Естественно, автор объявления получает шквал звонков. Потенциальным покупателям говорят, что квартира продана, но есть другие – либо в куда менее привлекательных районах, либо в полтора раза дороже.

Нередки и случаи «полуправдивых» объявлений. Когда квартира по определенному адресу действительно продается, но не с тем ремонтом, не той площади и не по той цене, которые указаны. Бывает, что риелторы по собственной инициативе указывают более низкую стоимость в расчете на то, что при встрече с реальным покупателем продавец согласится уступить.

Что это дает?

За счет таких схем риелторы и агентства недвижимости получают двойную выгоду.

Во-первых, выигрывают в борьбе за клиента. Получив звонок по несуществующему объявлению, предлагают другие варианты, и иногда покупатель таки выбирает один из них.

Во-вторых, большая масса объявлений с ценами куда ниже средних цен предложений по рынке, используется, чтобы оказать давление на продавца, мотивировать его идти навстречу покупателю. Таким образом, риелторы рассчитывают увеличить количество сделок. Но на практике так происходит далеко не всегда: активно идут на уступки только те продавцы, которым нужно срочно продать.

Почему эта практика пагубна

Казалось бы, что плохого в такой схеме, если она позволяет реально снижать цены?

На самом же деле, как мы уже выяснили, «продавливание» таким образом продавца помогает только в отдельных – редких – случаях.

Зато покупатели становятся жертвами обмана регулярно. И когда звонят по «липовым» объявлениям, авторы которых предлагают им подобрать «такую же квартиру», но хуже или дороже, и когда пытаются сформировать для себя общее представление о реалиях рынка недвижимости.

Страдают от этой практики и риелторы, которые работают честно. При получении заявки на покупку квартиры по цене в полтора раза ниже рыночной, им каждый раз приходится объяснять покупателям, что таких цен на рынке нет. И далеко не все покупатели в это верят. К тому же, такая схема формирует отрицательное отношение к риелторской профессии, бороться с которым крайне трудно.

Наконец, обилие предложений с существенно заниженными ценами усложняет аналитику рынка. При формировании статистики предложения с нетипичными для рынка ценами отсекаются. Но если таких предложений много, они попадают в выборку – и общая картина искажается.

Что делать?

Решить проблему мог бы закон о риелторской деятельности и создание единых для всех посредников правил работы на рынке, считает Виталий Котенко. Но закон уже не первый год пылится во властных кабинетах. Будет ли он принят, неизвестно.

Покупателю в такой ситуации, вместо того, чтобы самостоятельно искать объявления, звонить по ним и, в итоге, заплатить тому, кто объявление просто разместил, стоит сразу выбрать агентство недвижимости и риелтора, которым он сможет доверять, и возложить на них всю работу по поиску подходящей квартиры.

Ссылка на источник