Татьяна Райна: зачем нанимать риэлтора и платить комиссию при продаже своей квартиры

Татьяна Райна: зачем нанимать риэлтора и платить комиссию при продаже своей квартиры

Пришел рынок, ориентированный на покупателя, который диктует свои условия и правила игры. Покупатель становится грамотным потребителем, который не готов оплачивать услугу, которую не заказывал.

Покупателю нужен товар, которого сейчас на рынке в избытке (так же, как и в супермаркетах) – в разных сегментах, направлениях, классах жилья. Товар можно выбрать на любой «полке» сайта недвижимости без посредника (который толком-то и не владеет информацией о товаре, который рекламирует). В онлайн увидеть фото, 3-D тур, видео-сюжет, «примерить» на себя размеры жилья, помечтать с расстановкой мебели, сделать расчет по ипотеке, получить онлайн-консультацию финансового брокера, записать контакт собственника, и договориться о просмотре.

Далее, по нехитрому сценарию — просмотр, значительный торг, психологическая уловка покупателя «деньги на руках, готов платить», собственник в недоумении, решение скоропалительное, задаток минимальный, сделка у случайного нотариуса, упущенная выгода, и мучительно неловкий момент озарения «наверное, я прогадал».

Как же не прогадать с продажей своего жилья?

Ответ простой – не продавать, или продавать, но с помощью профессионала, которому вы доверяете, который может ответить на фундаментальный вопрос – «За что я Вам плачу деньги? И в чем мой интерес?»

Так за что же платить риэлтору?

За умение продавать, которое позволяет добиться на рынке максимально возможной цены. Только профессиональный риэлтор в процессе торга может получить лучшую цену за объект на приемлемых условиях и в интересах своего клиента.

Собственник платит риэлтору не за оформление документов, не за маркетинг, не за безопасность сделки, не за «приведите мне, покупателя», а за выгодную продажу объекта (при условии, если собственник слышит и выполняет рекомендации профессионала).

Чтобы выгодно продать товар, недостаточно однажды перечитать в Интернет-ресурсах советы и рекомендации экспертов, необходимо иметь долгосрочный опыт в переговорах с покупателями, отлично разбираться в психологии потребителя, иметь высокие коммуникативные навыки, которые могут донести до покупателя нужную информацию, которая и повлияет на его решение.

Могу сказать, что банально донести до покупателя нужную информацию непрофессионалам чрезвычайно сложно. Привлечь внимание покупателя еще сложнее.

В век агрессивного тотального маркетинга внимание у потребителей, к сожалению, напрочь рассеяно. И это неудивительно — слишком много мы потребляем информации.

Также в последние годы сложилось противоречие, что при всем изобилии товара, люди утратили навык находить самый лучший товар по соотношению цена-качество. Люди тратят деньги импульсивно, иррационально, на эмоциях. И покупка недвижимости не исключение.

Следовательно, без помощи опытного продавца покупателю достаточно сложно сфокусироваться на том товаре, который ему действительно нужен, и за который он готов заплатить лучшую цену. И, как правило, на таком товаре не экономят. Особенно покупатель не экономит на том товаре, который круто меняет его жизнь.

Поэтому, дорогие собственники, если вы умеете продавать свою недвижимость, как новый стиль жизни покупателя, если вы владеете технологией получения максимально возможной цены в процессе торгов, если вы в состоянии психологически оградить себя и свою семью от хаоса, который сейчас творится на рынке недвижимости, от непрофессиональных действий агентов, посредников, от бесконечных «качелей» покупателей (в стиле «сегодня хочу, завтра передумал»), тогда услуга профессионального риэлтора для вас, действительно, не представляет ценности.

И эта статья не для Вас», — заключает Татьяна Райна.

Ссылка на источник